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「見える化」の意義

 営業マンの競争心を煽るために、営業部の部屋の壁に担当者別売上高グラフを貼るという話を聞く。
 本来の「見える化」は違う。方針・理念と中長期の目標と、年度予算や個人別目標を統合するために、それをシナリオにして壁に貼り、見せる。そして、目標と現実の乖離に早く気づくための担当別売上高グラフだ。
 さもないと、担当者は目先の仕事に追われる。目標を見失い、理念を忘れ、道を踏み外す。「見える化」は大事だと改めて思う。

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内部統制フィーバー

 内部統制の話題がにぎやかだ。たくさんのことをやらなければならないようだ。そのひとつは業務プロセスのマネジメントだ。トップがそれに関与できるようにしなければならない。このハードルは高い。
 でも、話を聞いているとマユツバも多い。望ましい対応の例が義務のように語られる。あれを買え、これを買えと。それは本当か?
 私も自信がある訳ではないが、高価なものを買うことを義務付ける法律はたぶんない。それが常識だと思う。

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プロマネを育てる

 システム部門でプロマネを育てるのは難しい。
 プログラムを作って欲しい利用部門と作ってあげたいシステム部門のプロジェクト、そんな経験ではプロマネに必要なリーダーシップは育たない。
 全体最適を志向するとき、業務の範囲は部門を超え、意見が対立する。そこで責任を引き受ければ、問題解決にリーダーシップを求められる。そのような環境ならプロマネが育つのだ。
 したがって、システム部門は全体最適を志向しなければならない。

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改めてSFA(Sales Force Automation;営業支援システム)

 SFAが浸透している。ひところと比べ価格も妥当になった。
 SFAが効果をだすパターンは限られている。多くの顧客に少数の営業マンで対応しようとするとき、ひとりの顧客に組織の総力で対応しようとするとき、多くの営業マンを効果的に育成しようとするとき。成果を出すためには、それらのパターンに持ち込むための工夫が必要だ。
 そしてSFAを、営業マンが、組織全体が、営業マンの指導者が、顧客を知るための道具にするのだ。

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